Katharina Kreitner vom Schweizer Startup-Berater Greentech-Consulting erklärt, warum sich die Spielregeln im Venture Capital verschärft haben. Kapital folgt heute nicht mehr der besten Idee, sondern dem überzeugendsten Team. Hinzu kommt: Mit LLMs wie ChatGPT kann heute nahezu jedes Startup in kurzer Zeit ein professionell wirkendes Pitch Deck erstellen. Die klassische Pitch-Deck-Erzählung verliert dadurch als Differenzierungsmerkmal an Bedeutung. Entscheidend sind stattdessen Faktoren, die sich nicht per Knopfdruck erzeugen lassen – eine belastbare IP-Strategie, hohe Anpassungsfähigkeit und das richtige Timing.
Business Leaders: Greentech Consulting positioniert sich als Beratung für Startups im Technologiebereich. Was unterscheidet das Konzept von klassischer Strategieberatung?
Katharina Kreitner: Der entscheidende Unterschied liegt im Ergebnisbegriff. Eine klassische Strategieberatung liefert Frameworks und Reports. Unser Ergebnis ist ein Deal. Wir denken von Anfang an in der Logik des Investors: Welches Startup passt zu welchem Kapital, zu welchem Risikoappetit und zu welchem Portfolioansatz? Dabei begleiten wir Gründer end-to-end – vom ersten Gespräch bis zum Term Sheet. Was uns zusätzlich unterscheidet, ist unser eigenes Netzwerk. Wir bringen keine Kontaktlisten mit, sondern warme Intros auf Entscheidungsebene. Unser Ziel ist es, dass Gründer möglichst direkt mit den Personen ins Gespräch kommen, die die Investmententscheidung tatsächlich treffen.
Netzwerk ist kein Kontaktbuch, sondern Marktzugang auf Partnerlevel
Business Leaders: Bedeutet das, die Investor-Beziehungen haben einen anderen Charakter als rein transaktionale Kontakte?
Katharina Kreitner: Absolut. Beziehungen sind im Venture-Geschäft keine Nebensache, sie sind die eigentliche Infrastruktur. Wenn wir ein Startup empfehlen, hat das Gewicht – weil wir wissen, was der jeweilige Investor gerade sucht, ob ein Fund offen ist, ob gerade eine Due-Diligence-Phase läuft. Diese Informationen stehen auf keiner Website. Aber selbst das beste Netzwerk schützt nicht vor harten Zahlen. Spätestens in der Due Diligence entscheidet die Substanz – nicht die Beziehung.
Business Leaders: Auf welche Sektoren fokussiert sich Greentech Consulting?
Katharina Kreitner: Wir arbeiten in Bereichen, in denen wir echte inhaltliche Kompetenz haben: Medtech, Biotech, Deeptech, Robotics und Defense. Das sind keine Trendthemen, die wir aus der Zeitung greifen – das sind Industrien, in denen wir die Bewertungslogik, die regulatorischen Anforderungen und die Investorenpräferenzen wirklich kennen. Generalistische Beratung ohne Sektorkompetenz hat in diesem Geschäft wenig Wert.
IP als Sicherheitsanker: Ohne Patente kein Investment
Business Leaders: Welche Kriterien sind bei der Aufnahme eines Startups ausschlaggebend?
Katharina Kreitner: In dieser Reihenfolge: Team, Technologie, Markt. Das Team steht an erster Stelle – nicht aus Symbolik, sondern weil Execution alles ist. Ein starkes Team kann ein mittlermäßiges Produkt retten. Ein schwaches Team ruiniert die beste Technologie. Entscheidend ist dabei nicht Homogenität, sondern Komplementarität. Es braucht jemanden, der verkaufen kann. Und alle müssen Skin in the Game haben – wer sein Startup im Nebenerwerb betreibt, scheidet für uns aus.
Business Leaders: Was sind absolute Ausschlusskriterien?
Katharina Kreitner: Fehlende IP-Strategie. Wenn keine Patente eingereicht wurden – nicht genehmigt, eingereicht reicht – können wir das Startup dem Investor nicht präsentieren. Gerade im Deeptech-Bereich ist die IP das einzige Asset, das im Misserfolgsfall noch Wert hat. Der Investor kann sie verkaufen. Ohne IP trägt er blindes Risiko. Außerdem: mangelnde Feedbackbereitschaft der Gründer. Wer sein Produkt nicht infrage stellen lässt, wer Pivots kategorisch ausschließt, wer auf die eigene Ursprungsidee fixiert bleibt – der ist für uns kein geeigneter Kandidat.
Business Leaders: Sie sprechen von Pivots. Wie hoch ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein Startup mit dem ursprünglichen Produkt an den Markt geht?
Katharina Kreitner: Gering. Die meisten erfolgreichen Unternehmen haben ihren Zielmarkt oder ihr Produktkonzept mehrfach angepasst, bevor echte Traction entstand. Das Produkt, das ein Startup in der Seed-Phase entwickelt, ist selten das Produkt, mit dem es zur Series A geht. Genau deshalb ist das Team wichtiger als das Produkt – weil das Team diese Anpassungen durchführen muss, oft unter Druck, oft gegen die eigene Überzeugung. Die Gründer, die das können, die sachlich und ohne Ego Kurskorrekturen vollziehen, sind in der Minderheit. Aber sie sind es, die skalieren.
Business Leaders: Welche Fehler beobachten Sie am häufigsten, wenn Gründer vor Investoren pitchen?
Katharina Kreitner: Der Klassiker: zu viel Produkt, zu wenig Problem. Gründer sind verliebt in ihre Technologie – das ist verständlich, aber strategisch falsch. Ein Investor kauft nicht ein Produkt, er investiert in die Lösung eines schmerzhaften, großen Problems mit Marktpotenzial. Wer keine überzeugende Problem-Story erzählen kann, hat verloren, bevor der erste Slide gezeigt wird. Zweites häufiges Versäumnis: fehlender Traction-Plan. Der Investor finanziert die nächsten Schritte – also muss der Gründer präzise erklären, wie er ersten Umsatz generiert und wie er Wachstum skaliert. Features interessieren keinen.
Business Leaders: Ab welchem Stadium der Unternehmensreife nehmen Sie Mandate an?
Katharina Kreitner: Unser Sweet Spot ist die Series A, gelegentlich die Pre-Series A. In dieser Phase sollten Unternehmen bereits eine nachgewiesene IP-Strategie, erste Umsatzindikationen und ein eingespieltes Gründerteam mitbringen. Pre-Seed-Unternehmen, die direkt von der Universität kommen, sind noch nicht reif für unser Netzwerk. Wir begleiten Unternehmen sowohl bei der Vorbereitung eines Börsengangs als auch im Rahmen von M&A-Transaktionen – Bereiche, in denen wir unsere Erfahrung gezielt einbringen und echten Mehrwert schaffen können.
Fundraising ist ein Prozess von neun bis zwölf Monaten
Business Leaders: Wie lange dauert ein Fundraising-Prozess realistischerweise?
Katharina Kreitner: Deutlich länger, als die meisten Gründer erwarten. Unsere Empfehlung: neun bis zwölf Monate vor dem geplanten Closing mit dem Aufbau der Pipeline beginnen. Den Berater sollte man spätestens sechs Monate vor dem eigentlichen Fundraising-Start engagieren. Vom ersten Investorenkontakt bis zur Investitionsentscheidung vergehen in der Praxis oft drei bis sechs Monate – die anschließende Due Diligence dauert typischerweise zwei bis vier Wochen, ist aber der letzte Schritt eines langen Vorbereitungsprozesses. Wer mit dem Fundraising beginnt, wenn das Kapital bereits knapp ist, hat schlechte Karten.
Business Leaders: Woran scheitern Startups am häufigsten – jenseits des klassischen Kapitalarguments?
Katharina Kreitner: Kapital ist meistens ein Symptom, keine Ursache. Das übergeordnete Thema ist Management. Schlechtes Management führt zu schlechtem Hiring, schlechter Produktentwicklung, schlechten Kundenbeziehungen – und irgendwann zu Kapitalproblemen. Aber es gibt einen zweiten, oft unterschätzten Faktor: Timing. Rückblickend lassen sich viele Misserfolge auf falsches Markttiming zurückführen. Wer vor fünf Jahren ein Defense-Tech-Startup aufgebaut hat, war strukturell benachteiligt. Heute ist das ein Boommarkt. Das Produkt wäre dasselbe – der Kontext ein völlig anderer.
Business Leaders: Welche Rolle spielt Ihre eigene Gründungserfahrung in Ihrer heutigen Beratungsarbeit?
Katharina Kreitner: Eine sehr große. Ich habe im Rahmen des Innosuisse-Programms ein Women’s-Health-Startup aufgebaut und im EiR-Programm von Fusion Partners an einer Telemedicine-Plattform gearbeitet – beide Projekte wurden am Ende nicht zur Marktreife gebracht, aber der Lerneffekt war enorm. Ich verstehe dadurch sehr genau, warum Gründer an ihrer Ursprungsidee festhalten. Und ich weiß gleichzeitig, wann es notwendig ist, loszulassen.
Generative AI wird überschätzt, Hardware und Defense unterschätzt
Business Leaders: Welche Technologien werden derzeit über- beziehungsweise unterschätzt?
Katharina Kreitner: Überschätzt: Generative AI im Consumer- und SaaS-Bereich. Ein erheblicher Teil der sogenannten „AI-First-Startups“ ist nichts weiter als eine API-Wrapper-Lösung auf Basis von ChatGPT oder ähnlichen Modellen. Ohne eigene Technologie, ohne proprietäre Daten, ohne echte IP ist das eine kurzfristige Monetarisierungsstrategie – keine Investitionsbasis.
Unterschätzt – und das ändert sich gerade: Hardware, Advanced Manufacturing, Robotics, Defense, Life Sciences. Das sind kapitalintensive, langwierige Entwicklungsprozesse. Aber der Substanzgehalt ist hoch. Durch den Defense-Schub und den demographischen Wandel erhalten diese Industrien jetzt eine stärkere Finanzierungsaufmerksamkeit.
Business Leaders: Wie beurteilen Sie die Entwicklung des europäischen Startup-Finanzierungsmarktes insgesamt?
Katharina Kreitner: Der Markt ist schwieriger geworden – bei gleichzeitig steigenden Gründungszahlen. Das klingt paradox, erklärt sich aber durch einfache Logik: Das Angebot an Startups wächst, das Kapital wächst nicht proportional. Bewertungen wurden korrigiert. Due-Diligence-Prozesse dauern länger, weil KI-gestützte Pitch Decks die Qualitätsschwelle formal angehoben haben – die inhaltliche Substanz aber nicht immer mitgewachsen ist. Investoren müssen heute tiefer bohren.
Strukturell sehen wir eine interessante Verschiebung: Corporate VCs werden selektiver, Family Offices aktiver. Staatliche Programme wie EIC und der Hightech-Gründerfonds haben an Relevanz gewonnen, vor allem in Deeptech und Defense. Das öffentliche Geld ist da – aber die Prozesse sind langsamer geworden, weil die Antragszahlen explodieren.
Business Leaders: Wo liegen die strukturellen Unterschiede zwischen europäischen und amerikanischen Investoren?
Katharina Kreitner: Europäische – insbesondere Schweizer – Investoren sind deutlich konservativer. Sie fordern mehr Traction, bestehen auf gesicherter IP, wollen einen klaren Pfad zur Profitabilität sehen. Deutsche Investoren legen zusätzlich großen Wert auf Teamstruktur und Prozessqualität. Amerikanische Investoren denken in anderen Dimensionen: früher rein, größere Tickets, höhere Risikobereitschaft. Ein europäisches Startup ist für einen amerikanischen Investor oft ein attraktives Arbitrage-Investment – gute Substanz zu vergleichsweise niedrigen Bewertungen.
Für Gründer bedeutet das praktisch: DACH-Pitchdeck und US-Pitchdeck sind zwei unterschiedliche Dokumente. Wer das nicht versteht, wird weder hier noch dort überzeugen.
Katharina Kreitner: Kurzfristig erleben wir durch geopolitische Verschiebungen einen Rückzug aus Impact-Investments. Das ist real und wird von vielen Marktteilnehmern mitgetragen. Ich halte das für einen Fehler. Die Klimakrise ist kein regulatorisches Luxusproblem, sie ist ein strukturelles Marktrisiko. Investoren, die das ignorieren, werden Korrekturen sehen – nicht als moralische Strafe, sondern als ökonomische Konsequenz. Wir sind überzeugt: Wenn sich das politische Klima dreht, wird Greentech wieder einer der attraktivsten Investmentsektoren sein. Wer sich jetzt positioniert, hat einen strukturellen Vorteil.
