Dr. Sebastian Grabmaier JDC Group AG – Leader in Advisortech: “Das ist schon wie eine Geburt“

Das Zauberwort Digitalisierung war der Türöffner für seinen ersten Großkredit bei einer Schweizer Bank. Mit dem Geld stieg der promovierte Jurist Dr. Sebastian-Josef Grabmaier (49) bei Jung DMS & Cie. (kurz JDC) ein. Die Schweizer mussten sich um ihr Geld keine Sorgen machen.

Dr. Grabmaier machte aus dem Münchener Maklerpool-Urgestein einen Tool-Entwickler für intelligente Finanzdienstleistung, bei dem heute Großkunden wie Banken, Versicherungen und Konzerne Schlange stehen, um ihre Kundenabwicklung auszulagern.

Als Dr. Grabmaier im Jahr 2002 im Unternehmen startete, lag der Umsatz noch bei neun Millionen Euro. Vor drei Jahren knackte er die 100 Millionen Euro und gehört zu den TOP 3 der umsatzstärksten Pools. Die börsennotierte JDC Group AG, zu der der Maklerpool Jung, DMS & Cie. Pool GmbH gehört, hat den Umsatz trotz der Corona-Pandemie auch im Jahr 2020 um rund zehn Prozent auf 122,8 Millionen Euro steigern können und den operativen Gewinn um 21,4 Prozent auf 5,1 Millionen Euro erhöht.

„Der Gewinn namhafter Plattformkunden aus allen Bereichen wie zuletzt Finanzguru, Mediolanum und der Provinzial Versicherung zeigt, dass die JDC-Plattformtechnologie Maßstäbe in der Abwicklung und Verwaltung von Versicherungsverträgen und -daten setzt“, so CEO Dr. Grabmaier.

Bis 2025 plant der Konzern sein Wachstum zu verdoppeln und das EBITDA zu vervielfachen: „Langfristig wollen wir JDC dann zur führenden Versicherungsplattform in Europa entwickeln“, setzt Dr. Grabmaier die Messlatte mal eben so hoch, dass die Poolkonkurrenz um den Umsatzführer Fonds Finanz Maklerservice GmbH aus München (der aber im Gegensatz zu JDC kein Haftungsdach für die angeschlossenen Vermittler bietet) wohl Schnappatmung bekommen könnte.

Business-Leaders.net bat Dr. Grabmaier mitte März 2021 zum Interview und stellte ihm auch sehr persönliche Fragen.

 

Business-Leaders.net: Was ist für Sie, einem waschechten Bayern aus Grünwald, spannender und auch tückischer? In einem Segelboot auf dem Starnberger See um die Süddeutsche Meisterhaft zu kämpfen oder als Kapitän des marktführenden deutschen Maklerpools mit 270 Mitarbeitern und mehr als 16.000 angeschlossenen Beratern, den Fintech-Kampf um den schnellsten und persönlichsten Weg zu den Kunden zu gewinnen? Was verlangt das eine, was das andere von Ihnen?

Dr. Grabmaier: „Die sportliche Herausforderung zu den Meisterschaften ist ja maximal eine Woche lang. Die Wettbewerbsdauer in der Unternehmensentwicklung umfasst dagegen einen sehr langen Zeitraum. Hier vergleicht man einen Sprint mit einem Marathonlauf. Der Marathonlauf ist natürlich viel, viel anstrengender. Deswegen ist es natürlich auch so spannend. Ein Geduldsspiel, weil man ja strategisch aufbauen muss und das Große und Ganze im Auge behalten will. Aber jetzt ist die Plattform fertig. Und darauf können wir aufbauen. Wir können nun auch schnell wachsen.“

 

Business-Leaders.net: „Aber der Erfolgsgenuss ist am Ende gleich oder?“

Dr. Grabmaier: „Wir sind ja sehr erfolgreich. Und insofern genießen wir das gerade. Aber das ist wie im richtigen Leben. Man gewinnt nicht jedes Rennen, aber sieht zu, dass man am Ende vorne liegt.“

 

Business-Leaders.net: Schauen Sie regelmäßig die TV-Gründershow „Die Höhle der Löwen“ oder wie sind Sie auf die Finanzguru-App aus Frankfurt als Ihren neuen Kooperationspartner gekommen? Die Frankfurter warben ja vor zwei Jahren eine Million Euro und damit das bisher größte Einzelinvestment der Show ein. Welchen Schub versprechen Sie sich von der Verschmelzung dieser Finanzguru-App mit Ihrem eigenen Maklerverwaltungsprogramm iCRM?

Dr. Grabmeier: „Der Kontakt kam über Stefan Bachmann, den dritten JDC-Group-Vorstand. Er hatte das Versicherungsgeschäft für Google aufgebaut und kannte die Gründer von Finanzguru schon vor ‚Die Höhle der Löwen‘. Er hat sich aber gefreut, dass diese eingeladen worden sind. Der Erfolg befeuert natürlich das Marketing für Finanzguru. Und wenn man sich die App anschaut, ist sie ja nicht zu Unrecht die am besten eingeführte Multi-Banking-App in Deutschland. Diese hat jetzt über 500.000 Nutzer, die gerade in diesen Wochen beginnen, unsere Versicherungstools einzuführen. In den ersten zwei Wochen haben Finanzguru-Nutzer bereits über 2.500 Verträge übertragen. Dort gibt es also eine gute Durchdringung und einen sehr schönen Zusatzumsatz. Am Start fahren wir noch gedrosselt und haben erst einmal nur 15.000 Kunden für Versicherungslösungen freigeschaltet, damit wir dann auch die ordentliche Qualität bieten und updaten können.“

 

Business-Leaders.net: Also die App läuft sich gerade erst richtig warm?

Dr. Grabmaier: „Genau.“

 

Business-Leaders.net: Haben Sie mit Ihrer mehrfach ausgezeichneten App „allesmeins“ die Konkurrenz nicht längst abgehängt? Warum jagen Sie den anderen Pools die Makler mit einer Wechselprämie ab?

Dr. Grabmaier: „Hier muss man  die Zielgruppen unterscheiden. . Ein Entwicklungsweg für JDC ist insbesondere die Digitalisierungs-Dienstleistung. Da richten wir uns eher an große Intermediäre im Markt. Also die Makler der großen Corporates wie die Albatros der Lufthansa, Bavaria von BMW oder BI Secura, den Makler von Böhringer Ingelheim. Oder  die neuen Maklergesellschaften, die die Banken oder  Versicherungsgesellschaften gerade für die Betreuung ihrer eigenen Kunden gründen. Ein anderer Fokus liegt auf Einzelmaklern und kleineren Maklergruppen. Diese sind ja sehr oft schon im fortgeschrittenen Alter und die meisten sind nicht so digital-affin. . Hier zählen weniger der digitale Vorsprung als vielmehr finanzielle Vorteile. Die ausgelobte Wechselprämie ist hier aber mehr  Aufmerksam-Marketing. In der Tat würde wegen 5.000 Euro kaum einer die Plattform wechseln. Aber es hat durchaus Sinn gemacht. Wir haben mehrere hundert Zuschriften bekommen. Und auch Anrufe. Und insofern haben wir schon mehrere Makler dazu gebracht, sich unsere Plattform mal anzusehen. Und sie waren immer wieder überrascht, was wir im Vergleich zu anderen Pools an technologischer Dienstleistung zu bieten haben. Dadurch haben wir unsere Plattform deutlich bekannter gemacht.“

 

Business-Leaders.net: Verschrecken Sie die neu gewonnenen Vermittler nicht gleich wieder, indem sie parallel Großkunden wie Lufthansa oder BMW an JDC anbinden? Was haben die vielen Makler mit ihren kleineren Kundenstämmen von den Jumbo-Kunden?

Dr. Grabmaier: „Es erstaunt die Makler schon, wie hoch bei uns die Qualität ist. Die Datenabwicklungs-Qualität ist schon deutlich anders als bei anderen. Warum? Weil wir auch den Standards der Großvermittler gerecht werden müssen. Das sind  Anforderungen, die man nicht gleich als erstes im Auge hat. So werden Compliance, Datenschutz, Regulatorik bei uns ganz hoch gehängt. Und natürlich die Usability aller Tools. Jeder angeschlossene Vermittler, ob groß oder klein, profitiert also von den gemeinsamen Entwicklungen gleichermaßen. Und damit hat diese Qualität, insbesondere die Datentiefe, jeder Vermittler, obwohl er vielleicht selber gar nicht wusste, dass er diese Anforderung hat..“

 

Business-Leaders.net: Ihr neuester Clou sind ja Beratungsimpulse. Per neuer PSD2-Schnittstelle kann der Berater vor Ort auf dem PC, Smartphone oder Tablet des Kunden in dessen Girokonto Ereignisse wie Geburt, Eheschließung oder Grundstückskauf auslesen, die dann unmittelbaren Beratungsbedarf auslösen. Der nächste Klick zeigt das gesamte Versicherungsportfolio des Kunden an, so dass der Berater sofort Optimierungsvorschläge machen kann. Wie haben Sie dieses Klick-System so schnell auf den Markt gebracht? Kostet so eine Neuentwicklung nicht viel Zeit und viele Millionen Euro?

Dr. Grabmaier: „Auch da sind wir meist in Kooperationsmodellen unterwegs. Wir machen also nicht alle Tech-Entsiwcklungen selber. Auch wenn wir das Herzstück unserer IT, also die Kunden- und Vertragsdatenverwaltungsoftware selber entwickelt haben, bedienen wir uns für Zusatzmodule vielfach der Systeme von Partnern. Für das Auslesen der Kundenkonten beispielsweise der Entwicklung von FinTecSystems.. Es gibt natürlich mehrere Systeme, die Daten aus Konten auslesen können, die Kunst ist aber zu verifizieren und zu erkennen, welche Buchungen tatsächlich Relevanz haben für den Vertrieb: erst einmal muss ich erkennen, daß es sich bei einer Buchung um einen Versicherungsvertrag handelt. Und dannwas die Buchung dieser Versicherungsart an dieseVersicherung mit dieser Prämie bedeutet. Da muss man schon ein bisschen Know How reinstecken. Nur Daten auslesen aus Konten, können andere auch. Aber dies allein bringt einen nicht weiter.“

 

Business-Leaders.net: Wie sind Sie darauf gekommen?

Dr. Grabmaier: „Wenn Sie Kontendaten haben und diese auslesen wollen, muss man überlegen, welche Algorithmen man benutzt, um aus der Unmenge an Daten die Zusammenhänge auslesen zu können, die einen interessieren. Das ist es.“

 

Business-Leaders.net: Haben Sie bei der Entwicklung einen Rekord aufgestellt in Sachen Zeit oder Geld?

Dr. Grabmaier: „Die Entwicklung ist ja längst nicht fertig. Die Datenauslese wird immer spezifischer. Wir betrachten das Erreichte als einen Anfang. Denn wenn man mal an Amazon denkt, was Amazon jetzt schon über Sie weiß, um schlaue Vorschläge machen zu können, welche Produkte Sie auch interessieren könnten. Das war vor 7, 8 Jahren, bevor Amazon richtig durchgestartet ist, auch anders. Das heißt, da ist noch viel Arbeit zu erledigen, bis wir im Finanzbereich auch nur annähernd auf Amazon-Niveau sind. “

 

Business-Leaders.net: Ist das so ein bisschen wie KI, Künstliche Intelligenz? Also selbstlernend?

Dr. Grabmaier: „Ja, das könnte man draufschreiben. Andere nennen es KI, wir nennen es Algorithmen.“

 

Business-Leaders.net: Ist das im Augenblick Ihr Stolz?

Dr. Grabmaier: „Das ist schon ein bisschen wie eine Geburt. Wir freuen uns, dass wir nun Versicherungsverträge aus Konten auslesen können und diese dann mit nur zwei Klicks als Portfolio übertragen können. Die Aggregation von Versicherungsverträgen ist ja eines unserer Hauptgeschäftsmodelle.. Und das ist natürlich toll für den Kunden und auch toll für den Versicherungsvermittler. Kunden wissen ja oft gar nicht, wo sie versichert sind. Wo habe ich mein Auto versichert, bei der Allianz? Und meine Hausrat habe ich schon lange nicht mehr gesehen. Das wird natürlich alles viel leichter, wenn man einfach die Konten nach den Versicherungsverträgen ausliest, diese dann überträgt und die Verträge danach mit allen Daten und Dokumenten auf meinem Smartphone angezeigt werden.“

 

Business-Leaders.net: In einer Umfrage von kapital-markt intern unter Maklern im letzten Jahr zeigten einige Makler aus Niedersachsen und Sachsen ein wenig Angst vor der neuen Technik. Wie nehmen Sie den Maklern diese Angst?

Dr. Grabmaier: „Wir nennen unsere Technik Advisortech, also Technik für Berater und nicht gegen sie. Wir versetzen Vermittler und Makler in die Lage, dass sie beim Kunden modernste Technik einsetzen können. Also jeder Einzelhändler kann Amazon sein. Der einzelne Makler kann so der erste sein, der Neuerungen wie PSD2-Schnittstelle, App oder Plattform seinen Kunden zuführt. Wenn er dann auch noch ein bischen Volumen generiert, kann er für die Technologie auch einen eigenen Namen nutzen, in einer  sogenannten White-Label-Lösung also beispielsweise eine „Max-Müller-App“ haben, wenn er das will. Und über die Weiterentwicklung muss sich keiner Gedanken machen. Viele unserer neuen Kunden sind Unternehmen, die Webseiten betreiben, für die wir die Abwicklung machen. Wir unterstützen unsere Makler also, sich voll digital und modern aufzustellen.

 

Business-Leaders.net: Das heißt, Sie ermöglichen Maklern, ihren Kundenstamm zu erweitern?

Dr. Grabmaier: „Denken Sie mit mir mit: Vor 15 Jahren hatten wir das Thema, ob man jetzt Fonds auf eine Plattform holt oder weiter Briefe an die Fondsgesellschaften schickt. Jetzt 15 Jahre später schauen wir zurück und können uns gar nicht mehr vorstellen, dass wir in der Fondsabwicklung noch irgendetwas mit Papier machen, beispielsweise also Fondsorders per Papierpost schicken, irgendwohin nach Edinburgh oder auf die Bahamas. Erst nach ein, zwei Wochen käme  dann die Bestätigung zurück. Das macht doch heute keiner mehr mit. Aber bei Versicherungen, da schicken wir die Unterlagen noch mit der Post. In 10, 15 Jahren werden wir uns darüber totlachen. Wie konnten wir das noch so vorsintflutartig machen?“

 

Business-Leaders.net: Jetzt müssen wir aber doch noch mal auf eine uralte Säule des Menschlichen bei Geschäftsanbahnungen herumschwenken. Und komme auch zurück zum Sportler Grabmaier, zur Regatta. War das damals für Sie auch ein Anlass, in den Sportverein einzutreten, um gutsituierte Kunden kennenzulernen? Entweder man geht in einen Golfklub oder man geht in einen Regattaklub und so weiter. Und ist das nicht immer noch so, dass man Klienten, Vorstandsvorsitzende anderer Unternehmen dort kennenlernt? Oder hat sich dieses Akquirierungsmodell überholt?

Dr. Grabmaier: „Man muss ja unterscheiden. Das eine ist die Beratung selber, der Kundenkontakt. Das andere ist die Abwicklung. Das ideale Vertriebsmodell ist persönlich und digital, da haben Sie vollkommen Recht. Denn die meisten Leute brauchen Rat, wenn es  in der Risikoabsicherung ernst wird oder wenn es ums Geld geht.. Auch bei volldigitalen Modellen wie unserer Geld.de, bei denen sich Kunden online eine Plattform suchen und sich dann online ein Produkt aussuchen, wollen noch 70 Prozent eine menschliche Stimme am Telefon haben, bevor sie einen Kauf entscheiden. Oder sie wollen schlicht eine Kaufbestätigung. Einfach, um zu wissen, sie haben alles richtig gemacht. Die allermeisten Menschen wollen daher, wenn es um Pensionsplanungen geht oder um Portfolioplanung einen Menschen sprechen. Aber wenn dann die Beratung abgeschlossen ist,  und es nur noch um das Ordern der Produkte geht, dann will doch keiner mehr mit dem Sachbearbeiter sprechen.  Das soll dann bitte dunkel hin, dunkel zurück online abgewickelt werden. Deshalb die Beratung idealerweise immer persönlich, aber die Abwicklung digital.“

 

Business-Leaders.net: War damals Ihr Erfolg nicht auch damit gekoppelt, dass Sie Mitglied in einem Starnberger Segelklub sind? Also hat das Ihnen nicht geholfen, war das nur eine rein persönliche Geschichte oder hat das auch mit dem Geschäft zu tun gehabt?

Dr. Grabmaier: „Das ist lustig, dass Sie das fragen. Ich habe nämlich tatsächlich Dr. Klaus Jung, also  das „J“ in JDC, den Gründer unserer ältesten Tochtergesellschaft, der leider vor 2 Jahren verstorben ist, in meinem Yachtklub kennengelernt.“

 

Business-Leaders.net: Na sehen Sie, das nennt man die alte Schule.

Dr. Grabmaier: „Mit dem Beruf hatte das damals allerdings herzlich wenig zu tun. Denn damals war ich im zarten Alter von 16. Und war im Club tatsächlich zum Regattasegeln, zufällig aber mit dem besten Freund von Dr. Klaus Jung. Es war wohl eher schwer vorauszusehen, dass mich der Kontakt im Segelklub  zu meinem Beruf und zu meiner eignen Firma führt, aber im Endeffekt war es so.. Ob das jetzt die Regel oder die Ausnahme ist, das kann sich jeder aussuchen, aber zumindest lief es bisher in meinem Leben so, dass die größten Erfolge auf persönlichen Beziehungen beruhten.“

 

Business-Leaders.net: Für besondere unternehmerische Leistungen erhielten Sie auf der Cash.Gala in Hamburg-Blankenese, dem Top-Event der deutschen Finanzdienstleistungsbranche, im Jahr 2019 als erster Unternehmer überhaupt den Titel „Head of the Year“. Von wem haben Sie das Durchsetzungs-Gen?

Dr. Grabmaier: „Zu erst einmal muss man sagen, ich war ja nur deshalb der erste „Head of

the Year“, weil man den Titel gegendert hat. Zuvor hieß es immer „Man of the Year“, was angesichts weiblicher Gewinner schlicht nicht mehr gepasst hat. Aber mit dem Gen, das liegt schon in meiner Familie. Ich stamme ja von oberbayerischen Bauern ab.“

 

Business-Leaders.net: Das klingt gut.

Dr. Grabmaier: „Ja, mein Großvater hatte noch einen Bauernhof. Das sind sehr hemdsärmelige Menschen, die aber auch ihren Stolz haben und ihr unternehmerisches Geschick. Da ging es auch die letzten Jahrhunderte stets schon darum, den Hof zu vergrößern. Nicht nur geschickt wirtschaften, sondern auch geschickt heiraten.“

 

Business-Leaders.net: Gibt es etwas, was Ihnen Ihr Großvater in einer guten, stillen Stunde beigebracht hat, wo Sie sagen, das merk ich mir, das ist gut?

Dr. Grabmaier: „Der ist leider zu früh verstorben. Aber mein Vater ist auch schon etwas älter gewesen. Er hat schon das ein oder andere an Lebensweisheit hinterlassen.“

 

Busines-Leaders.net: Ein Satz wäre ja schön, wenn Sie den uns schenken könnten. So einen privaten Lebensweisheitssatz, den Sie vielleicht auch weitergeben werden.

Dr. Grabmaier: „Mein Vater hat immer gesagt Bua, du musst immer schauen, „ist einer einer oder ist einer keiner“. Entweder man ist also einer, der zu seinem Wort steht und Werte hat und damit etwas darstellt. Oder eben nicht. Und er hat immer gesagt, halt dich fern von denen, die keiner sind, denn die bringen nichts.“

 

Business-Leaders.net: Das sind ja Weisheiten, die nicht vom Himmel gefallen sind, sondern gewachsen sind. Wobei kommen Ihnen die besten Ideen? Und womit tanken Sie Ihre Energie wieder auf?

Dr. Grabmaier: „Es ist in der Tat oft so, dass man die ganze Zeit vor dem Bildschirm sitzt und dadurch wie in einem Hamsterrad läuft,. Die besten Ideen kommen aber, wenn man mal eben den Kopf freihat. Man sitzt mal allein auf dem Berg und hat Zeit, nachzudenken.“

ENDE Teil 1.

 

Den zweiten Teil des Inteviews finden Sie auf SCOREDEX News. – Teil 2: Dr. Sebastian Grabmaier JDC Group AG – „Ich bin ja Wahl-Kitzbühler“