Vertragsverhandlungen: Erfolgsstrategien für Business Leader

Geschäftliche Vereinbarungen, von der beide Seiten profitieren, sind immer das optimale Ergebnis erfolgreicher Vertragsverhandlungen. Führungskräfte müssen deshalb genau wissen, worauf es beim Abschluss von Verträgen ankommt. Zum nötigen Know-how zählen sowohl effektive Verhandlungsstrategien als auch ein tiefergehendes Verständnis für entscheidende Details wie die vertragliche Haftung.

Worauf es bei der erfolgreichen Vertragsverhandlung ankommt

Business Leader müssen bei Vertragsverhandlungen immer mit Bedacht vorgehen. Da vertragliche Vereinbarungen oft der Startschuss für langjährige Beziehungen mit Lieferanten, Kunden oder Kooperationspartnern sind, zählen am Ende keinesfalls nur die unmittelbaren Vorteile durch den Vertragsabschluss. Dadurch werden Vertragsverhandlungen oft zu einem Balanceakt. Entscheidend ist deshalb auch, dass Entscheider und Führungskräfte gut vorbereitet in die Verhandlungen gehen. Dazu zählt vor allem über das eigene Unternehmen, aber auch über den Verhandlungspartner im Bilde zu sein. Ausgangspunkt der Vorbereitungsphase sind daher eine ausführliche Recherche und Analyse. Oft sind neben den potenziellen Vertragsparteien auch die Rahmenbedingungen von Bedeutung. Markttrends, Branchenentwicklungen und ähnliche Faktoren sollten deshalb ebenfalls berücksichtigt werden.

Im Anschluss erfolgt die Zielsetzung. Mögliche Ziele können je nach Vertragsart eine bestimmte Preisgestaltung, die Klärung von Eigentumsfragen oder den Zugang zu bestimmten Ressourcen sein. Leader sollten nicht nur die unternehmerischen Forderungen festlegen, sondern sich auch Gedanken über mögliche Kompromisspunkte und alternative Szenarien machen. Maximalziele haben zwar als Orientierungspunkt eine Berechtigung, sie lassen sich aber nur selten voll erfüllen. Wichtiger als Wunschszenarien über den Ausgang der Verhandlungen sind deshalb „Must-haves“, die in jedem Fall erreicht werden müssen, damit ein Vertragsabschluss nicht zum Minusgeschäft wird. Aufbauend auf dieses Fundament, können Verhandlungsführer ein flexibles Zielgerüst errichten. Innerhalb dieses strategischen Modells müssen jedoch klare Prioritäten vergeben werden.

Bei weniger zentralen Punkten ist hingegen Flexibilität angebracht, was in den Verhandlungen auch kommuniziert werden sollte. Da Verhandlungen nur dann erfolgreich sein können, wenn sich die Verhandlungspartner gegenseitiges Vertrauen entgegenbringen, gilt es, Missverständnisse um jeden Preis zu vermeiden.

Die vertragliche Haftung verstehen

Die Klärung der Haftungsbedingungen eines Vertrags ist ein essenzieller Aspekt jeder erfolgreichen Vertragsverhandlung. Nur wenn die Verhandelnden mit einem tiefergehenden Verständnis hinsichtlich der rechtlichen Tragweite in die Verhandlung gehen, lassen sich unerwünschte Risiken ausschließen. Eine unklare Formulierung könnte beispielsweise dazu führen, dass das Unternehmen für Schäden haftbar gemacht wird, die eigentlich außerhalb seines gewohnten Verantwortungsbereichs liegen. Überdies kann ein Vertrag auch klar nachteilige Formulierungen enthalten. Das ist unter anderem der Fall, wenn ein Zulieferer nur für direkte, nicht aber für indirekte Schäden haften soll. Auf Kosten, die also durch fehlerhafte Produkte verursacht werden, würde das Unternehmen sitzen bleiben.

Ebenso fatal kann die fehlende Abgrenzung der Verantwortlichkeiten, z. B. hinsichtlich der Qualitätskontrolle, sein. Haftungsbedingungen verstecken sich in der Regel hinter komplexen juristischen Formulierungen, weshalb sie Laien auf den ersten Blick oft unverständlich erscheinen. Umso wichtiger ist es für verhandelnde Führungskräfte häufige Fallstricke zu kennen und einen fachkundigen Ansprechpartner an seiner Seite zu haben.

Effektive Verhandlungsstrategien

Sind die Vorbereitungen abgeschlossen, geht es in die eigentlichen Vertragsverhandlungen. Zwar leben Geschäftsverträge vom Miteinander, doch selbstverständlich möchten die einzelnen Vertragsparteien auch ihre gesetzten Ziele erreichen und in den Verhandlungen Vorteile für sich herausschlagen. Daher wird oft über viele Details wie die Lieferbedingungen, Preise, Rabatte und die Vergabe von Nutzungsrechten diskutiert. Ein zufriedenstellender Abschluss gelingt nur mit der Wahl der richtigen Strategien, die bei Bedarf auch kombiniert oder situativ gewechselt werden können. Zu den wichtigsten Verhandlungskonzepten gehören:

• BATNA: „Best Alternative to a Negotiated Agreement“, kurz BATNA, bezeichnet eine Strategie, bei der auf die bestmögliche Alternative hingearbeitet wird, sofern keine Einigung mit den ursprünglich gesetzten Zielwünschen möglich ist. Wie stark die eigene Verhandlungsposition ausfällt, hängt dabei davon ab, welche Alternativen vor Verhandlungsbeginn ausgearbeitet und durchgespielt wurden. Generell steigt durch die Anwendung der BATNA-Strategie die Wahrscheinlichkeit auf einen Abschluss.
• Die Harvard-Methode: Dieses von den Harvard-Professoren Roger Fisher und William Ury entwickelte Konzept strebt eine Win-win-Situation an, indem der Verhandelnde eine möglichst objektive Position einnimmt. Die Methode setzt voraus, dass die Verhandlungspartner ihre Punkte ohne den Einbezug persönlicher Emotionen und Haltungen vortragen. Verhandlungsgegenstand und Person sollen dabei so gut es geht voneinander getrennt werden.
• Silent-Pause-Strategie: Hierbei handelt es sich eigentlich weniger um eine umfassende Strategie als vielmehr um eine Kommunikationstaktik. Durch das bewusste Pausieren der Kommunikation soll Druck aufgebaut werden, der den Verhandlungspartner zum Handeln animiert. Sie kann zudem dazu dienen, die Aufmerksamkeit auf wesentliche Punkte zu lenken.

So meistern Führungskräfte Vertragsverhandlungen

Verträge sind oft die Grundlage und der Beginn enger und anhaltender Geschäftsbeziehungen. Meistens werden sie mit dem Ziel geschlossen, die eigene Marktposition zu stärken oder das Unternehmen gezielt weiterzuentwickeln. Bei der Verhandlung der Vertragsmodalitäten müssen daher fast immer Kompromisse geschlossen werden. Dennoch lassen sich gesetzte Vertragsziele mit den richtigen Verhandlungsstrategien und einer guten Vorbereitung erreichen. Ein wichtiger Aspekt, der nicht vernachlässigt werden sollte, sind die Details zur Haftung der Vertragspartner.